Dlaczego bank taki jak BGŻ BNP Paribas szuka możliwości kooperacji ze startupami, w szczególności fintechowymi?

Jesteśmy w procesie tzw. transformacji cyfrowej. Doszliśmy do wniosku, że musimy zmienić i unowocześnić szereg obszarów i mechanizmów działania naszego banku. Zrozumieliśmy też, że nie wszystko w tym procesie musimy i możemy robić sami i że na rynku są firmy, głównie startupy, które wyspecjalizowały się w określonych usługach i są w nich lepsze niż duże firmy. Mówiąc obrazowo, duże korporacje są jak słonie i potrzebują startupów, żeby pomogły im się sprawniej poruszać. W ubiegłym roku zbudowaliśmy więc zespół, którego zadaniem było wyszukiwanie ciekawych startupów działających w obszarze fintech. Zespół po wyselekcjonowaniu ciekawych firm przedstawiał je wewnątrz naszej organizacji jako kooperantów będących w stanie dostarczać ciekawe i innowacyjne usługi.

Przeczytajcie także: • Ciołkowski: limit na płatności bez PIN podniesiemy w III kw. 2019

Takie podejście nie do końca jednak zadziałało. Okazało się bowiem, że ludzie z banku mieli w realizacji swoje projekty i ciężko było ich przekonać, by zajęli się czymś dodatkowym, czego wcześniej nie zaplanowali. Zmieniliśmy więc nieco metodę działania. Zespół odpowiedzialny za wyszukiwanie startupów najpierw koncentruje się na wyzwaniach i aktualnych potrzebach samego banku. Dopiero później wychodzi na zewnątrz w poszukiwaniu firm umożliwiających dostarczenie odpowiednich rozwiązań.

Czy może podać Pan przykład rozwiązania, które udało się wdrożyć w BGŻ BNP Paribas właśnie dzięki współpracy ze startupem?

Mogę opowiedzieć o pierwszym wdrożeniu, które udało się nam przeprowadzić, a więc o współpracy z firmą Nu Delta. Poznaliśmy ją w ubiegłym roku podczas wydarzenia Impact w Krakowie. Nu Delta wspiera nas w jednej z linii biznesowych w procesie kredytowym, poprzez automatyczne rozpoznawanie i wykrywanie treści dokumentów papierowych, które przetwarza na wersję elektroniczną. Wielu klientów starając się o kredyt u nas wysyła wiele papierowych dokumentów, których analiza wykonywana dotąd przez pracownika banku trwała bardzo długo. Dzięki rozwiązaniu Nu Delta cały proces można wydatnie skrócić.

Czy współpraca z taką firmą jak Nu Delta oznacza, że inwestujecie w nią własne pieniądze?

Nie, nie kupujemy udziałów w startupach, nie mamy na to specjalnego funduszu. Dla startupów jesteśmy klientem, a dodatkowo współpracujemy nad dopasowaniem rozwiązania oferowanego przez daną firmę do potrzeb banku. Dzięki temu kontrahent zyskuje klienta oraz nowy produkt czy usługę, którą może zaoferować także innym klientom na rynku. Poza tym zyskuje szansę eksportu swoich usług, gdyż zaimplementowane rozwiązanie przedstawiamy spółkom Grupy BNP Paribas działającym w innych krajach.

Zakładam jednak, że nawet jeśli znajdujecie startup, który oferuje usługi idealnie wpisujące się w Wasze potrzeby, to trudno mu współpracować z tak dużą organizacją jaką jest międzynarodowy bank…

Tak z reguły jest, bo większość korporacji stawia wysokie wymagania firmom chcącym z nimi współpracować. Wynika to w wielu przypadkach z obowiązującego prawa i regulacji dotyczących np. przepisów zapobiegających praniu pieniędzy, rekomendacji nadzoru, itd., a także ze specyfiki działania korporacji. Mała firma często z takimi wymaganiami nie jest w stanie sobie poradzić, albo trwa to bardzo długo i początkowy entuzjazm i zapał gdzieś w tym czasie umyka. Dlatego przygotowaliśmy tzw. kodeks współpracy ze startupami.

Na czym polega to rozwiązanie?

Kodeks to otwarcie naszego banku na współpracę ze startupami. To szereg zmian, zasad, wzorów umów, a także uproszczony proces zakupowy, przystosowany do specyfiki młodych firm. Pierwszym krokiem jest zdiagnozowanie potrzeb banku, o którym mówiłem wcześniej. Następnie dokonujemy selekcji potrzeb i wybieramy jeden obszar, którym chcemy się zająć. Później organizujemy tzw. office hours, czyli całodniowe spotkanie pracowników z różnych departamentów banku z przedstawicielami wyselekcjonowanych startupów specjalizujących się w danym obszarze.

Staramy się, by jedni i drudzy byli już dobrze przygotowani do spotkania. Więc startupy wiedzą już, jaki problem chcemy rozwiązać, kto będzie słuchał ich prezentacji i że nie chcemy słuchać o wszystkim, co dana firma robi, tylko jak chce nam konkretnie pomóc. Zwykle po takim spotkaniu jesteśmy zainteresowani trzema czy czterema startupami, które zapraszamy do dalszej selekcji i umawiamy się z nimi na całodniowy warsztat.

Czy firmy, z którymi dotąd współpracujecie to tylko startupy i tylko polskie?

Zwykle są to startupy i jak dotąd były to przede wszystkim rodzime spółki. Ale w przyszłości nie chcemy zamykać się wyłącznie na polskie przedsiębiorstwa. Jesteśmy otwarci na współpracę z zagranicznymi firmami, także takimi, które kooperują już np. z innymi spółkami Grupy BNP Paribas w Europie czy na świecie.

To wróćmy jeszcze do kodeksu postępowania ze startupami. Co się dzieje, gdy zdecydujecie się na współpracę z konkretną firmą?

Przygotowujemy umowę. W przeszłości jej procesowanie trwało miesiącami, bo każdorazowo potrzebny był nowy dokument. Teraz mamy gotowe szablony, do których wprowadzamy tylko dane kolejnej firmy oraz zakres współpracy, a proces podpisywania zajmuje najwyżej dwa dni i możemy przystępować do realizacji pilota typu "proof of concept".

Przeczytajcie także: • Legrand: banki są szansą dla fintechów

Ponadto kończymy pracę nad utworzeniem środowiska testowego, takiego sandboksu, który uruchomimy po wakacjach. To znacznie przyspieszy i ułatwi jeszcze testy nowych rozwiązań, bo na przykład odejdą kwestie związane z tajemnicą bankową czy utrudnienia z połączeniem ze środowiskiem produkcyjnym. Oznacza to, że zarówno my, jak i startup, nie będziemy musieli angażować do pilota tak dużych zasobów IT.

Podczas swojej prezentacji w trakcie Cashless Fintech Evening powiedział Pan, że również startupy, które chciałby współpracować z takimi organizacjami jak BGŻ BNP Paribas mają pewne zadanie domowe do odrobienia. Mógłby Pan rozwinąć tę myśl?

Tak, startupy muszą zrozumieć, że duże korporacje działają inaczej niż mniejsze i młode firmy. Przede wszystkim czas płynie inaczej w korporacji. Dla niej szybko to miesiąc czy kwartał, a dla startupu czasem tydzień to już jest wolno. Ale proces decyzyjny w korporacjach trwa dłużej, więc startupy muszą być na to przygotowane i się nie poddawać z tego powodu.

Po drugie, coraz więcej dużych organizacji posiada zespoły ludzi powołane do współpracy z partnerami zewnętrznymi. Dlatego dobrze by było, aby przedstawiciele np. fintechów zrozumieli to i kontaktowali się ze specjalistami z tych zespołów, a nie szukali kontaktu bezpośrednio z władzami korporacji, a więc np. z prezesem. On dostaje wiele dziesiątek czy setek różnych propozycji, nie ma czasu się nimi zajmować, więc i tak sceduje odpowiednie decyzje na osoby odpowiedzialne za współpracę. Ważny też jest sposób przedstawienia swojej oferty. Warto, by startup odpowiednio wcześniej poznał potrzeby korporacji i dostosował do nich swoją prezentację. Żeby w prezentacji nie skupiał się wyłącznie na swoim produkcie, ale pokazywał jakie rzeczywiste problemy i bolączki korporacji jest w stanie rozwiązać.

Dziękuję za rozmowę