Wefox stawia pierwsze kroki w Polsce. Dlaczego zdecydowaliście się zawalczyć właśnie o nasz rynek?

Polska została wybrana przede wszystkim z dwóch powodów. Po pierwsze to rynek, na którym agenci są podstawową siłą dystrybucyjną. To rynek bardzo tradycyjny, w tym sensie, że sprzedaż wciąż opiera się na kontaktach międzyludzkich. A jednocześnie Polska jest uznawana za kraj o dużym potencjale wzrostu gospodarki cyfrowej, ma młode i cyfrowe społeczeństwo i dość niską penetrację ubezpieczeń. To dobrze wpisuje się w nasz model działania.

No właśnie, Wefox w przeciwieństwie do wielu innych insurtechów nie kieruje się bezpośrednio do klienta detalicznego, nie kusi go bezpośrednią sprzedażą, opartą tylko na wykorzystaniu nowoczesnych technologii. Stawia na pośredników, czyli kanał dystrybucji postrzegany jako tradycyjny. Co w Was jako insurtechu jest więc takiego "techowego"?

Przede wszystkich Wefox na swoim macierzystym rynku zaoferował brokerom platformę ułatwiającą ich pracę. To narzędzie, które zapewnia pośrednikom dostęp do wielu ubezpieczycieli (w tym naszej spółki ubezpieczeniowej), usprawnia procesy obsługowe i pozwala im zarządzać relacjami z klientami w jednym miejscu. Dzięki temu rozwiązaniu rośniemy u agentów.

Natomiast w Polsce zdecydowaliśmy się działać w innym modelu, bo wchodzimy jako ubezpieczyciel współpracujący z Unextem, który na start umożliwi nam oferowanie ubezpieczeń przez Unilink, czyli zaufanego partnera agentów. Jako ubezpieczyciela wyróżniać nas będzie szybkość kalkulacji, wygoda zawierania umów czy sposób obsługi ubezpieczeń i zarządzania szkodami. Polskim agentom spodoba się to, jak bardzo jesteśmy w stanie skrócić czas, który muszą poświęcić na obsługę klienta, jeśli zdecydują się sprzedać nasze ubezpieczenie – na początek komunikacyjne lub mieszkaniowe.

Przeczytajcie także: • Cezary Świerszcz wprowadzi Wefox do Polski

O samych rozwiązaniach usprawniających pracę agentów i nasze działanie jako ubezpieczyciela mógłbym opowiadać długo, ale niech dla zobrazowania wystarczy, że średnio poziom automatyzacji procesów w Wefoxie to ponad 80 proc. Podczas gdy bardziej tradycyjne firmy mogą się pochwalić automatyzacją około 20 proc. procesów. W efekcie w Niemczech klient i doradca mogą zawrzeć umowę ubezpieczenia komunikacyjnego w krócej niż dwie minuty, podczas gdy u innych ubezpieczycieli trwa to ponad 20 minut. Wypłacamy również odszkodowania osiem razy szybciej niż średnia rynkowa.

Przyniesiemy też do Polski nasz system pozyskiwania klientów, który już teraz zwiększa efektywność współpracujących z nami pośredników z Niemiec, Szwajcarii czy Austrii. Dzięki wykorzystaniu uczenia maszynowego potrafimy bardzo dobrze zarządzać leadami sprzedażowymi. Znamy klientów, znamy ich zwyczaje, mamy odpowiednie dane, by powiedzieć naszemu agentowi, że jeśli zadzwoni do danego klienta jutro o godz. 10 rano, to zapewne uda mu się sprzedać wskazany typ ubezpieczenia. Pracuje nad tym nasze grupowe centrum analizy danych. Wykorzystujemy klasteryzację i wyławiamy klientów skłonnych do zakupu. Wiemy, jakie produkty są rentowne w danych segmentach i jak je wyceniać dla poszczególnych grup klientów.

Ale czy nie boicie się, że polscy agenci w ogóle nie zechcą sprawdzać u Was cen dla swoich klientów? Po doświadczeniach z Gefionem, który pojawił się na polskim rynku, próbował zdobywać udziały w nim ceną, nie zadbał o odpowiedni poziom likwidacji szkód, napsuł krwi ubezpieczycielom i agentom, a koniec końców upadł – pośrednicy mogą być sceptyczni wobec nowego zagranicznego podmiotu, który wchodzi do gry.

Polska jest rynkiem, na którym chcemy być, na którym chcemy się zadomowić i od którego chcemy się uczyć, jak najlepiej odpowiadać na potrzeby agentów. A także rynkiem, który chcemy zmieniać na lepsze swoimi rozwiązaniami i wiedzą.

Możemy się pochwalić stabilnością finansową, a nasi inwestorzy postrzegają nas jako wiarygodnych. Świadczy o tym chociażby fakt, że w ostatniej rundzie finansowania pozyskaliśmy 650 mln dolarów, co pozwoliło nam osiągnąć wycenę na poziomie 3 mld dolarów.

Teraz o tej naszej wiarygodności musimy przekonać pośredników. Mam nadzieję, że pomoże nam w tym partnerstwo z Unextem, ale też świadczyć za nas będzie to, jak postępujemy. Przede wszystkim nie zamierzamy zaczynać od agresywnej polityki cenowej. Zdobywanie rynku ceną sprawia, że nabiera się też dużo ryzyka, którym nie da się odpowiednio zarządzić.

Przeczytajcie także: • Wefox wchodzi do Polski

My będziemy celować w wybrane segmenty klientów, którym będziemy proponować atrakcyjne ceny. Jakie to będą segmenty? Kierowcy posiadający auto w określonym wieku, konkretnego koloru? Być może, nasza sztuczna inteligencja analizuje przeróżne dane. Chodzi o bycie selektywnym i zaoferowanie kuszących cen klientom, których my postrzegamy jako atrakcyjnych. Na pewno natomiast nie wejdziemy z niskimi stawkami dla wszystkich i nie będziemy chcieli wywoływać wojny cenowej. Jesteśmy teraz na etapie rozeznawania rynku i weryfikujemy konstrukcję swoich taryf.

Uczymy się też agentów, musimy zrozumieć, jaki jest ich model ofertowania i jak przygotować narzędzia, by to oni byli zadowoleni ze współpracy z nami. Owszem, ceny są ważne – zwłaszcza w OC komunikacyjnym – ale równie ważna jest wygoda agenta. Im łatwiej jest pośrednikowi wykonać kwotację, tym większa szansa, że wpadniemy do koszyka firm, w których agent liczy stawki dla swoich klientów.

Jakie plany na przyszłość?

Wefox ma bardzo jasno zarysowaną strategię rozwoju biznesu. W przyszłym roku chce wejść na rynek amerykański, rok później planuje debiut giełdowy, a jeszcze kolejnym krokiem ma być wejście do Azji. Natomiast na tę chwilę koncentrujemy się na Europie. I to dla mnie, jako osoby odpowiedzialnej za ekspansję, jest ważne. Mamy tutaj robotę do zrobienia i na tym się koncentruję.

W każdym z krajów mamy tę samą strategię: docieramy do klientów przez pośredników. To nas różni od większości insurtechów takich jak Metromile czy Lemonade. One wchodzą z bardzo szybkimi procesami, zupełnie zdehumanizowanymi. My jesteśmy ubezpieczycielem opierającym się na kontakcie międzyludzkim. Między innymi również dzięki temu będziemy mogli oferować bardzo szerokie portfolio ubezpieczeń. W przyszłym roku, na przykład, planujemy wejść w ryzyka korporacyjne.

No i przede wszystkim zarządzamy każdym elementem łańcucha wartości. Więc w każdym obszarze będziemy patrzeć, co można zrobić lepiej, szybciej i bardziej cyfrowo.

Dziękuję za rozmowę.