W tym tygodniu w serwisie cashless.pl mogliście przeczytać m.in. o tym, że serwis do zakupu biletów biletyna.pl będzie oferował swoim klientom ubezpieczenie na wypadek konieczności rezygnacji z udziału w wydarzeniu. Ubezpieczyciel, którym jest w tym przypadku Colonnade, zwróci koszt biletu, jeśli nie dotrzecie na koncert czy mecz ze względu na chorobę, nieszczęśliwy wypadek, ale też korki czy opóźnienie środka transportu.

Koszt polisy jest uzależniony od wartości biletu i – jak udało mi się ustalić – wynosi niecałe 4,5 proc. ceny wejściówki. Zakres ochrony wygląda na całkiem szeroki, a proces zakupu ubezpieczenia jest prosty – wymaga dwóch kliknięć przy wybieraniu biletów.

Przeczytajcie także: • Nowa edycja raportu "Insurtechy w Polsce" już wkrótce

Nieoficjalnie można też się dowiedzieć, że Colonnade jako stosunkowo świeży gracz na rynku embedded insurance bez kompleksów rywalizuje z większymi od siebie, wykazując się przy tym dużą elastycznością przy nawiązywaniu partnerstw i ustalaniu warunków ubezpieczenia. A konkurencję przy oferowaniu ubezpieczeń w tym modelu ma nielichą – tuzami w tym obszarze są chociażby Ergo Hestia czy Warta, silne jest też PZU (aktywne w dużej mierze na polu partnerstw z innymi spółkami Skarbu Państwa) Nie można pominąć także Uniqi czy Europy (z niemałym doświadczeniem, ale przede wszystkim dużymi ambicjami w tym zakresie, o których wkrótce będzie można więcej usłyszeć). W gronie młodych wilków wymienić można także Signal Idunę, która krok po kroku zdobywa nowych partnerów (również z mniej oczywistych branż). A to i tak nie jest pełna lista firm, które się ustawiają w kolejce po kontrakty affinity.

Affinity, czyli sprzedaż ubezpieczeń przez partnerów nieubezpieczeniowych jako dodatek do ich podstawowych produktów i usług, to model od lat wykorzystywany przez ubezpieczycieli. W ostatnim czasie coraz odważniej wprowadzany jest także do sprzedaży online, pod nową etykietą: "embedded insurance". Embedded insurance, czyli ubezpieczenia wbudowane, ma wyróżniać z jednej strony właśnie sposób dotarcia do klienta, a więc sklepy internetowe, platformy i usługodawcy operujący online, a z drugiej – zgrabne wplecenie ubezpieczenia w proces sprzedaży głównego produktu, tak aby dokupienie dobrze kontekstowo osadzonej polisy nie wymagało więcej niż kilku kliknięć.

Nic więc dziwnego, że ubezpieczyciele zbroją się technologicznie, żeby zgrabnie i szybko podpinać swoje ubezpieczenia pod ścieżkę sprzedażową partnera. Przykładem tego chociażby wspomniana wyżej Signal Iduna korzystająca z technologii Sollers Consulting czy Compensa, która wykorzystuje kompetencje Beesafe’u. Warto wspomnieć też o Warcie współpracującej w tym zakresie z insurtechem Ebeema. Skądinąd Ebeema to jedyny znany mi polski startup ubezpieczeniowy, który działa w tym obszarze. A tymczasem zagraniczna scena insurtechowa jest pełna projektów związanych z usprawnianiem sprzedaży partnerskiej online. Myślę, że i u nas ten trend się pojawi. Tym bardziej że już teraz działają podmioty ubezpieczeniowe, które mogłyby takie narzędzia przygotować i pełnić rolę pośrednika technologicznego między ubezpieczycielami a e-sklepami czy platformami. Potencjał mają wiodący pośrednicy, o mocnym zapleczu technologicznym, jak chociażby Unilink (z Unextem) czy CUK Ubezpieczenia. Swoją aktywność na tym polu mógłby też zwiększyć np. KioskPolis, który już teraz dostarcza partnerom narzędzie do sprzedaży ubezpieczeń. Czy tego typu podmioty zaangażują się mocniej w pośredniczenie przy embedded insurance lub czy pojawią się nowi gracze? Spodziewam się, że tak.

Przeczytajcie także: • Europa i Millennium z 10-letnią umową o współpracy

Affinity oczywiście miało i ma swoje problemy. Jednym z podstawowych są bardzo wysokie prowizje dla partnerów nieubezpieczeniowych, aby ci w ogóle chcieli zaproponować swoim klientom polisy (a także powiązany z tym misselling, czyli nieuczciwe zachowania sprzedawców, którzy kuszeni zarobkiem chcieli "wcisnąć" produkt, nie informując rzetelnie o jego specyfice). Przy horrendalnych prowizjach przekraczających połowę składki, niewiele pozostawało na ochronę, której zakres okazywał się bardzo wąski. Kwestię tę naświetlił swego czasu Rzecznik Finansowy, a KNF stara się problemowi przeciwdziałać (nową odsłonę ujrzymy zapewne za jakiś czas w ramach rekomendacji dystrybucyjnych).

Co jednak ciekawe, podobno w ostatnim czasie rynek się pod tym kątem cywilizuje. Powiększa się grono sklepów, które zaczynają postrzegać ubezpieczenia nie przez pryzmat dodatkowego zarobku w postaci prowizji, ale jako wyróżnik oferty czy okazja do zlojalizowania klienta. Widzą, że i tak zyskają na oferowaniu polisy, jeśli klient, po ewentualnej szkodzie, po prostu jeszcze raz przyjdzie do nich kupić nowy produkt za środki z odszkodowania. Nie są już taką rzadkością partnerstwa, w których sklep lub usługodawca nie przyjmuje roli dystrybutora ubezpieczeń (za co może pobierać prowizję), tylko rolę ubezpieczającego w ubezpieczeniu grupowym. (O przykładzie takiej współpracy mogliście niedawno przeczyta w artykule o ubezpieczeniu dla zwierząt oferowanym przez dostawcę pakietów weterynaryjnych Pethelp. Dostawcą ochrony jest tu Europa, a produkt pomógł stworzyć broker Mentor).

Przeczytajcie także: • Polski insurtech planuje ekspansję w Tajlandii i Chile

Coraz lepsze przygotowanie technologiczne ubezpieczycieli (lub pośredników) będzie się zaś przekładało też na łatwość w nawiązywaniu partnerstw z firmami z różnych branż. Podczas gdy w jednym ze sztandarowych dla affinity obszarów, czyli ubezpieczeń do sprzętu RTV/AGD, karty są już w zasadzie rozdane, to rozwój w wielu innych segmentach zależy właściwie tylko od elastyczności biur produktowych ubezpieczycieli i nierzadko również pomysłowości brokerów, którzy za wiele takich kontraktów odpowiadają.

Już teraz obok ogranych ubezpieczeń turystycznych dodawanych do lotów, mamy wysyp ubezpieczeń do biletów na wydarzenia, obok ubezpieczeń elektroniki – ubezpieczenia elektronarzędzi, mebli czy artykułów ogrodowych, okularów i zegarków. Na celowniku również mikromobilność i polisy do wynajmowanych hulajnóg czy rowerów elektrycznych.

W modelu affinity nie zawsze zresztą ubezpieczenie jest aż tak silnie powiązane z produktem partnera. Oferowaniem polis zajmują się np. telekomy czy pożyczkodawcy, a swoją rolę na tym rynku mogą też odegrać np. platformy z usługami księgowymi, które zaproponują polisy małym przedsiębiorcom, platformy dla rodziców, które zaproponują ubezpieczenia dzieci, czy chociażby sprzedawcy fotowoltaiki. Dobrze przygotowany technologicznie (i produktowo) ubezpieczyciel będzie w stanie "wpiąć" swoje polisy do oferty prawie że dowolnego podmiotu czy platformy. Dlatego zapewne coraz więcej będziemy słyszeć o tego typu partnerstwach.

Z perspektywy ubezpieczycieli embedded insurance odpowiada na ich potrzebę poszukiwania dodatkowych punktów styku z klientem i możliwości zaoferowania produktu w odpowiednim czasie. Otwarte pozostaje jednak pytanie, na ile to, co oferują, ma i będzie miało rzeczywistą wartość dla klienta.