W banku PKO pojawi się kolejny dostawca ubezpieczeń komunikacyjnych. Do pięciu już teraz dostępnych (Benefia, InterRisk, Link4, Proama, Uniqa) dołączy – co nie powinno być zaskoczeniem – ubezpieczeniowa spółka grupy PKO, czyli PKO Ubezpieczenia. Będzie to jej kolejny produkt stand alone (niepowiązany z produktem bankowym, np. kredytem) w ofercie banku po tym, jak we wrześniu wprowadziła ubezpieczenie mieszkań PKO Dom. I to z sukcesem wprowadziła, bo w pięć miesięcy sprzedano 100 tys. polis.

Do tak dobrego wyniku z pewnością przyczyniła się po pierwsze duża baza klientów, jaką ma PKO BP, a po drugie – odpowiednia motywacja sieci doradców bankowych. To pozwala PKO Ubezpieczenia patrzeć optymistycznie również na planowaną sprzedaż polis komunikacyjnych. Tym bardziej że można się spodziewać, że ubezpieczenia dostarczane przez podmiot z tej samej grupy będą miały swoistą przewagę nad dotychczasowym panelem ubezpieczycieli, wynikającą z chęci wykorzystania wewnątrzgrupowej synergii.

Przeczytajcie także: • Wzrosty w bancassurance

Swoją drogą obecnie funkcjonująca w PKO oferta ubezpieczeń komunikacyjnych to wyjątkowy projekt na polskim rynku. Bank przekonał bowiem wspomnianych pięciu ubezpieczycieli, by ujednolicili swoje warunki autocasco (OC jest zaś regulowane ustawowo, więc u wszystkich takie samo). Było to nie lada wyzwaniem, niemniej udało się taki uspójniony produkt wypracować. Dzięki temu klienci kupujący pakiet komunikacyjny w IKO, iPKO czy w oddziale banku nie muszą się zastanawiać, który ubezpieczyciel ma dla nich najlepszą ofertę pod względem zakresu (a doradcy bankowi nie muszą się zapoznawać z pięcioma OWU) – decyduje już tylko cena.

Na tę chwilę projekt jest – jak wspomniałam – wyjątkowy, ale z tego, co mi wiadomo, już toczą się prace, by podobne rozwiązanie wdrożyć w innej instytucji. W perspektywie kilku miesięcy swoją "porównywarką" ubezpieczeń ma się pochwalić inny bank z pierwszej piątki, który również do współpracy zaprosił kilku ubezpieczycieli.

Wygląda więc na to, że stopniowo pojawiają się wyłomy w dotychczasowym modelu współpracy banki–ubezpieczyciele, który bazował na ścisłym partnerstwie w ramach grupy, spółek joint venture czy umów strategicznych. Wydaje się bowiem, że o ile monogamia dobrze się sprawdza w przypadku produktów powiązanych z ofertą bankową, o tyle wraz z rozwojem oferty produktów stand alone (którą przepowiadałam już rok temu) wierność jednemu partnerowi zaczyna bankom coraz bardziej doskwierać. Trudniej bowiem przekonać klienta, przyzwyczajonego do porównywania ofert i poszukiwania najniższej ceny, że w znanych mu produktach typu OC czy travelka ta jedna jedyna propozycja dostępna przez bank jest dla niego najlepsza.

Rozwój oferty nie musi się natomiast odbywać metodą nawiązywania partnerstw z większą liczbą ubezpieczycieli. Na rynku są bowiem podmioty, które ciszej (więc nazwy nie zdradzę) lub głośniej (np. KioskPolis) zaczynają mówić o sobie jako o dostawcy mogącym w ramach jednej integracji połączyć z bankiem cały zestaw ubezpieczycieli. Pozostając przy wcześniejszej metaforze – to już nie wielożeństwo (jak w PKO), ale ubezpieczeniowy Tinder. Można się spodziewać, że wkrótce i o takich aliansach usłyszymy. Zaletą tego typu projektów niewątpliwie jest z perspektywy banku łatwość wdrożenia, a potem utrzymania takiego rozwiązania. Klient zaś dostaje możliwość porównania i wyboru. Przy czym – w zależności od strategii partnerów – nie musi to być wybór spośród całego panelu ubezpieczycieli zintegrowanych z danym dostawcą. Równie dobrze oferta może być profilowana i dobierana pod kątem wiedzy o kliencie, jaką bank posiada.

Przeczytajcie także: • O affinity, czyli ubezpieczeniowych koligacjach

Skoro już przywołany został KioskPolis.pl, to warto przy okazji wspomnieć, że w ostatnim czasie w jego ofercie pojawił się Wefox. To pierwsza porównywarka, do której wszedł ten niemiecki insurtech, z założenia nastawiony na sprzedaż przez tradycyjnych pośredników. Mogłoby się więc wydawać, że firma zmienia strategię, ale – jak przekonują jej przedstawiciele – nawiązanie współpracy z dystrybutorem online nie oznacza odwrotu od agentów. Wręcz przeciwnie, obecność Wefoxa w porównywarkach ma tradycyjnym pośrednikom pomóc w sprzedaży, dzięki zbudowaniu świadomości marki. Czyli mówiąc wprost: klient ma się opatrzeć z logotypem tego młodego i wciąż mało rozpoznawalnego podmiotu. Dzięki temu kiedy po sprawdzeniu cen w porównywarce pójdzie do swojego agenta (a naprawdę wielu klientów tak robi), to Wefox nie będzie już dla niego marką no name. A ci klienci, którzy zdecydują się kupić w porównywarce? Oni i tak do agenta by nie trafili, tylko sfinalizowali zakup u tego lub innego ubezpieczyciela online.

Pozostając w temacie porównywarek: po ostatnich zmianach w ofercie produktowej widać, że zbliża się okres wyjazdów na majówki, a w dalszej perspektywie również podróży wakacyjnych. Tuż przed świętami w Rankomacie zadebiutowały propozycje assistance krótkoterminowego od Axy Partners oraz od Europ Assistance. Takie ubezpieczenie przyda się osobom, które nie kupują całorocznego assistance w pakiecie z OC, ale chciałyby się jednak zabezpieczyć przed planowanym dalszym wyjazdem własnym autem. Co ciekawe, bliźniacze oferty Axy i Europ znacząco poszerzają paletę propozycji dotychczas dostępnych na rynku. Do tej pory taką polisę można było kupić za pośrednictwem portalu bezpieczny.pl w Generali, w Unice, w Link4 (w pakiecie z ubezpieczeniem turystycznym) oraz w Warcie.

Przeczytajcie także: • Volkswagen otwiera się z polisami telematycznymi na auta innych marek

A na koniec wspomnijmy jeszcze, że tydzień temu Nationale-Nederlanden uzyskało od Komisji Nadzoru Finansowego zgodę na nabycie aktywów MetLife w Polsce, a wczoraj ogłosiło zakończenie procesu przejęcia tych spółek. Jednocześnie na stanowisko prezesa MetLife’u został powołany prezes Nationale-Nederlanden Paweł Kacprzyk. Teraz czas na przeprowadzenie fuzji operacyjnej, która z pewnością będzie sporym wyzwaniem.

Przypomnę, że plany transakcji zostały ogłoszone w lipcu, a w jej ramach holenderska grupa wchłonie polski i grecki biznes MetLife’u. Polskiemu NN akwizycja pozwoli się umocnić na trzeciej pozycji wśród życiówek (po liderze w postaci PZU Życie i połączonych siłach Avivy i Allianza). Da też dostęp do całkiem ciekawego portfela ubezpieczeń na życie sprzedawanych przez MetLife przez doradców, ale też w sektorze affinity, w ramach współpracy z telekomami. Zobaczymy, jak ten potencjał NN wykorzysta.